Желания и интересы окружающих людей, и нас в том числе, существенно различаются. Не каждый из нас готов в чем-то уступить или упустить свою выгоду. Но чтобы гармонично жить в обществе, необходимо искать общий язык для разрешения конфликтов. Этому и учит одна из лучших книг по ведению переговоров «Переговоры без поражения».
Кто авторы?
Один из авторов «Переговоров без поражения. Гарвардский метод» Р. Фишер является директором гарвардского проекта по переговорам, читает лекции в юридическом колледже. По вопросам переговоров сотрудничает с Кембриджем, многими компаниями и правительством.
Вам будет интересно:Грэхем Бенджамин: биография, книги и фото
Соавтор У. Юри – один из основателей проекта по переговорам в Гарварде - как консультант участвовал в решении различных конфликтов: забастовок в Кентукки, ближневосточных и балканских войнах. В числе тех, кто обращается к нему за консультативной помощью – Пентагон, компания "Форд", Минфин и Госдепартамент США.
Другой соавтор книги «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» Б. Паттон также ведет в Гарварде переговорные проекты, и он как известный адвокат преподает юриспруденцию, обучает руководителей и сотрудников госкорпораций искусству переговоров.
Вам будет интересно:Гете, "Фауст": отзывы покупателей о книге, содержание по главам
О чем книга?
Переговоры являются неотъемлемой частью жизни каждого человека. Каждый из нас участвует в переговорах с того самого момента, как начинает учиться говорить. Уговаривая купить игрушку, ребенок ведет переговоры с родителями, что ему не всегда удается. Базовых навыков недостаточно, чтобы стать победителем. Каждый такой процесс уникален, и идеальный сценарий для него написать не получится. Но можно применить приемы и методики, которые всегда работали и продолжают это делать.
Сейчас много литературы по искусству переговоров, но книга «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» заслуживает особенного внимания, так как она написана ведущими специалистами Гарварда. Она предназначена не только для новичков, но и для профессионалов. Информация здесь четко структурирована, все подробно описано, и многие методы и приемы, предложенные авторами книги, откроются в новом свете.
Кому будет полезна?
Книга будет интересна всем читателям, даже тем, которые, казалось бы, не имеют прямого отношения к переговорам. На самом деле переговоры, которые мы каждый день ведем с родителями, соседями, детьми, работодателем, ничем не отличаются от деловых. На многих тренингах внушают мысль, что первое мнение, которое складывается о человеке, поменять сложно. И забывают об основной мудрости – отделять человека от проблемы. В отзывах о книге «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» читатели пишут, что в ней содержатся ответы на многие вопросы.
Книга принесет неоценимую пользу тем, кто устал от конфликтов на работе и дома. Простые примеры, приведенные в книге, научат понимать оппонентов не по словам, произносимым ими вслух, а по контексту, несущему информацию о неудовлетворенных потребностях. Менеджеры предприятий найдут на страницах «Переговоров без поражения. Гарвардский метод» советы, как укрепить бизнес, подтолкнуть подчиненных к новым идеям, вытащить необходимую информацию. Пошаговая инструкция по мозговым штурмам, приведенная здесь, полезна каждому.
Чему можно научиться?
Как устроена книга?
«Переговоры без поражения. Гарвардский метод» состоит из четырех частей: «Проблема», «Метод», «Да, но...», «В заключение». В первой части всего одна глава «Не ведите позиционный торг». Автор объясняет, чего бы и кого обсуждение ни касалось – государства или членов семьи, каждая из сторон вынуждена идти на уступки в достижении компромисса. Когда переговорщики ограничивают себя в рамках позиций, невозможно достичь соглашения. Такие переговоры превращаются в состязание воли.
Четыре главы второй части «Метод» рассказывают, как достичь соглашения, удовлетворяющего интересы всех участников переговоров. Нежелание отнестись к другому человеку как к личности катастрофически может отразиться на процессе переговоров. Выдвигая и отклоняя требования, обе стороны конфликта относятся к проблеме и человеку как к одному и тому же фактору. Это касается не только деловых переговоров, но и семейных отношений. Зачастую элементарные слова вроде «какой беспорядок в комнате», которые сказаны с целью обозначить проблему, воспринимаются в качестве личного обвинения.
Что такое НАОС?
В трех главах третьей части «Переговоров без поражения. Гарвардский метод» объясняется, что неумение отделить человека от проблемы - большая ошибка. Когда эмоциональный накал достигает предела, люди, которые не желают понять друг друга, скатываются к личным оскорблениям. Автор утверждает, что «понять точку зрения другого человека – это не затраты, а преимущества».
Вступая в переговоры, все стороны конфликта имеют чаще всего зону комфорта, максимальный и минимальный варианты. Такой подход устарел. Напор и агрессия не только неопытного оппонента введут в замешательство, но и опытного переговорщика. Автор предлагает обдумать наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению (НАОС). Хороший переговорщик не только учитывает желания оппонентов, но и ищет критерии, которые можно использовать в качестве аргумента. Объективные критерии применять можно и в качестве меча, и как щит.
В четвертой главе «Заключение» автор объясняет: в книге нет ничего, чего бы человек не знал из жизненного опыта, но она поможет связать этот опыт и здравый смысл, что создаст полезную основу для размышлений и действий. Как пишут читатели в отзывах, «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» помогает двигаться в нужном направлении. Применяя полученные из книги знания на практике, можно наилучшим образом справиться с трудностями и выиграть переговоры.